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您的激勵措施達(dá)到了激勵的目的嗎？
現(xiàn)今很多商場在做大型促銷活動的時候，均設(shè)置了動員與激勵環(huán)節(jié)，以期望最大限度的調(diào)動活動參與人員的積極性，提高活動的接單量，大量的事實(shí)也證明好的激勵方案對活動的成功開展的確起到了積極的作用，值得肯定，但是也出現(xiàn)了不少“無效激勵”的現(xiàn)象，需要進(jìn)行改良。
問題的關(guān)鍵是激勵機(jī)制如何制定才能真正實(shí)現(xiàn)激發(fā)個人（或團(tuán)隊）斗志，提高團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)能力、營造良好的分享氛圍、提高活動接單量等，而不至于出現(xiàn)激勵后遺癥，這是管理者在制定激勵方案的時候需要仔細(xì)斟酌和考量的�！ �
激勵按
性質(zhì)劃分，一般分為正激勵與負(fù)激勵兩種；按方式劃分，一般分為物質(zhì)獎勵與精神獎勵兩種；按形式劃分，一般分為團(tuán)隊激勵與個人激勵兩種；按周期劃分，一般分為短期激勵與長期激勵兩種等等，形式多種多樣，在此就不一一贅述，總之研究它的劃分方法主要是為了讓我們在制定激勵方案的時候更加合理，最大限度的發(fā)揮激勵的作用�！ � 仔細(xì)看了很多商場提交的活動方案，有相當(dāng)一部分的商場在活動期間的激勵方案（或者類似）如下：個人獎勵：1-5單以上，獎勵20元/單；6-10單以上，獎勵30元/單；10-20單以上，獎勵45元/單；21-30單以上，獎勵60元/單；31-40單以上，獎勵80元/單；集體獎勵：完成目標(biāo)180單，獎勵集體漂流或旅游一次�！ �
這種做法的好處是簡單、易操作，但存在的弊端是過于簡單，同時還存在很多漏洞可鉆，不一定能達(dá)到激勵的目的。
制定激勵方案應(yīng)因地制宜，切忌簡單的COPY
在制定激勵方案時，須綜合考慮：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性，團(tuán)隊氛圍、個人接單能力、活動力度（與自己以往比、與對手比）、活動宣傳面、活動開展時間（淡季還是旺季）、以往所采用過的方式方法等因素（同時切忌簡單的COPY商場的激勵方案），否則，就會出現(xiàn)有激勵無動力的局面，達(dá)不到激勵的目的�！ �
總體目標(biāo)的制定建議分三級設(shè)置：確保級（及格線）、力爭級（成功線），沖擊級（非常成功線），這樣的好處是可望而又可及。如保60單、爭80單、沖100單，再設(shè)置相應(yīng)的獎勵。
團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)的設(shè)定上同樣也采用三級別設(shè)置，這樣的好處是能將總目標(biāo)進(jìn)行分解到具體每個人，真正實(shí)現(xiàn)千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。
下面分享某商場2010年展會期間的激勵方案設(shè)置全過程
2009年該商場在4月份的展會4天期間實(shí)現(xiàn)接單118單，2010年展位略好、展廳裝修檔次更高、媒體投放力度持平，活動力度略大，導(dǎo)購人員配備12人（其中4人是新進(jìn)員工、2人是內(nèi)勤人員），基于對以上因素的分析，商場為此制定了展會4天確保166單（增長率40%），力爭實(shí)現(xiàn)200單（增長率70%），沖擊236單（增長率100%）的三級目標(biāo)（最終實(shí)現(xiàn)接單177單）�！ �
接下來就是將目標(biāo)進(jìn)行分解到到人，具體操作為如下十步：
第一步：活動動員并公布活動目標(biāo)。展會4天確保166單（增長率40%），力爭實(shí)現(xiàn)200單（增長率70%），沖擊236單（增長率100%）。
第二步：公布激勵方案。團(tuán)隊完成200單總獎金為9600元，每天接單量第1名獎勵100元，優(yōu)勝組長獎勵500元（必完成83單以上）；完成236單，除現(xiàn)金（12000元）獎勵外，全體人員麗江雙飛4日游�，F(xiàn)在將12個人分成兩個小組，具體獎勵如下：60單以上/組，獎勵500元/組；70單以上/組，獎勵1000元/組；80單以上/組，獎勵1800元/組；90單以上/組，獎勵3200元/組；100單以上，獎勵4800元/組；120單以上/組，獎勵5600元/組�！ �
第三步：明主投票選舉隊長。管理者公布組長的要求的任職要求：具有豐富的銷售經(jīng)驗，具有較強(qiáng)的管理能力，樂于助人。接下來全體人員開始進(jìn)行投票（小紙條）推薦隊長（2個名額/人）并現(xiàn)場唱票公布結(jié)果，得票前2位的即為隊長�！ �
第四步：隊長組隊并對組員做動員。隊長發(fā)表就職演講，讓大家進(jìn)一步了解他的做法，接下來隊長開始交叉選人并組建好各自的小分隊，并現(xiàn)場確定隊名與口號并且馬上展示團(tuán)隊風(fēng)采激發(fā)大家的斗志與激情�！ �
第五步：小組目標(biāo)分解與激勵措施制定。每個小組參照公司的思路，自行對目標(biāo)進(jìn)行二次分解（分解到每一天，每一個人）并制定對應(yīng)激勵措施，在此過程中，管理須在旁給予指導(dǎo)或糾偏，以確保激勵方案的合理性與激勵性�！ �
第六步：立軍令狀�？谡f無憑，白紙黑字為證，現(xiàn)場簽訂軍令狀以提高其嚴(yán)肅性，同時也是為了給大家一個定心丸�！ �
第七步：召開組長會議。俗話說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，組長雖然說大家明主選出來的，但是能否扮演好組長這個角色還很難說，所以管理者不能當(dāng)甩手掌柜，而是要對其“開小灶”協(xié)助組長理清思路，制定措施等，做一個稱職的“火車頭”。
第八步：每天召開早晚會。早會上，組長公布當(dāng)天小組目標(biāo)與個人目標(biāo)提醒（讓每個人自己報出來）。晚會上，組織大家總結(jié)當(dāng)天的工作，找出存在的問題，分享成功的做法等，為大家明天的工作加油打氣�！ �
第九步：活動總結(jié)�；顒咏Y(jié)束后，組織大家對活動的方方面面進(jìn)行回顧與總結(jié)，避免出現(xiàn)的問題重復(fù)發(fā)生，總結(jié)成功的經(jīng)驗，為下次成功打下堅實(shí)的基礎(chǔ)�！ �
第十步：兌現(xiàn)承諾，犒賞三軍�；顒咏Y(jié)束后3天內(nèi)，管理者要做的就是兌現(xiàn)承諾---召開“員工大會”犒賞三軍，做一個一諾千金的管理者�！ �
某商場的做法，好處就是將個人與團(tuán)隊進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，不僅為個人能力的發(fā)揮提供了平臺，而且也提高了團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力，同時也讓新員工得到了“培訓(xùn)”并從中感受到了歐派大家庭的溫暖，可謂是皆大歡喜�！ �
當(dāng)然激勵的形式與方法多種多樣，無論是哪一種，都要結(jié)合商場的實(shí)際進(jìn)行，切忌簡單的COPY，總之激勵方案只要運(yùn)用得當(dāng)就會實(shí)現(xiàn)一舉多得（何樂不為呢？）。
胡文凡，畢業(yè)于湖北經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)市場營銷專業(yè)，現(xiàn)服務(wù)于廣東歐派集團(tuán)公司（火炬計劃項目分部項目策劃總監(jiān)，培訓(xùn)部高級營銷培訓(xùn)師），曾擔(dān)任杭州海爾工貿(mào)公司區(qū)域經(jīng)理、廣東康寶電器有限公司企劃部經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理、大三通GPS公司營銷副總監(jiān)兼品牌推廣部經(jīng)理；E-mail: 529343925@qq.com